建材企业开发中小城镇市场应有备而战

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2012-03-26 09:37:00 来源: 神州加盟网  有755人参与
  • 经营范围:油漆
  • 门店数量:246家
  • 单店投资额:1~5
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  孟国强会长表示,建筑建材加盟企业进入三四线市场,并非轻而易举之事。首先是物流成本高,因为农村人口密度较为分散,交通设施落后,销售网络不够完善,此类地区潜在富裕群体人口有1. 35亿,相当于一二线城市总人口1.37亿的数量,两者家庭平均实现目标也相近,但是前者分散于全国1.2万个小城镇以及2000多个区县中,其市场开拓难度和成本都很高,这也是众多走渠道下沉路线企业营销困难的原因,因此,建筑建材企业对于中小城镇市场的开发难度必须有充分的认识,而且一定要有备而战。

  扩宽产品线

  孟国强会长表示,建筑建材企业要想走好三四线城镇这盘棋,一定要研发出适应三四线城镇需求的产品。大多数建筑建材企业现有的产品线主要是面向大中城市的中高端市场。但是,这些产品并不适应三四线城镇的需求,因此,企业应改变由内而外的思维方式,而是由外而内思考,利用自己的人才、研发、设备等优势,针对三四线市场的市场需求开发更贴近市场需求的新产品。

  渠道要下沉

  渠道是产品到达消费者手中的桥梁。人们常说:“得渠道者,得天下。”大多数建筑建材企业现有的渠道布局基本集中在大中城市,要想加入到“新农村建设”大军的队伍中,建筑建材企业必须打通通往三四线市场的渠道。孟国强会长指出,目前,建筑建材企业打通通往三四线市场的渠道较为理想的方式有两种:一是去三四线市场直接招商;二是划定区域,鼓励区域发展三四线的分销商。直接招商,企业投入的人力、物力较大,但渠道扁平化,易于以后的渠道管控和建设,对销售增长的贡献会长期显现;鼓励区域发展分销,成本低,前期销售增长快,但管控执行难渠道难深耕,后期增长难。因此,这两种方式,企业要因地制宜,根据实际情况而定。

  形成品牌合力

  调查显示,大多数建筑建材代理企业品牌定位在中高端,要参与新农村建设,在品牌上面临两个关键问题:一是担心“建材下乡”会给中高端品牌形象带来损伤,吃力不讨好:二是政策结束后,是否应该退出三四线市场。一旦决定参与“建材下乡”的竞争,定然会投入相当的物力、财力,如果在政策结束后猛然退出市场,这无疑是巨大的浪费。在此,孟国强会长指出,建筑建材企业应合理设计品牌架构,推出面向三四线市场的子品牌,这样既可充分发展子品牌的品牌个性使之更贴近三四线市场,也避免了原有品牌的损伤,业品牌的强大合力。

  加强品牌整合宣传

  孟国强会长认为,三四线市场价格弹性大,但并不是说消费者就只是注重价格,不在意品牌。其实,三四线市场的消费者购物缺乏理性,他们更容易跟风购买,他们甚至比城市消费者更爱面子。在他们的价格逻辑内,他们更愿意购买品牌,生活品牌化是他们梦寐以求的炫耀。因此,建筑建材企业应巧妙整合品牌现有的优势,制定的传播策略,从而加强品牌整合效应。

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