建材行业两类客户的分析上篇

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2009-12-06 19:14:00 来源: 神州加盟网  有1215人参与
  • 经营范围:油漆
  • 门店数量:246家
  • 单店投资额:1~5
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  上篇:优先类客人的区别对待
  在行业,经常会碰到两种客人,优先类客人,需求很明确,就是说他要买个坐便器什么的,但是具体买什么品牌、什么款式、什么价位,大概客人还没有想好,这叫标准不明确,所以这种客人更多是在几个建材市场或建材店那里逛来逛去“踩点”;第二类客人,当他踩了几次点之后,对目前建材市场上产品的品牌、款式、价格、功能、卖点等摸索得差不多了,他大概怀揣人民币就行动了,这就是需求明确、标准明确的客人。那么针对这两种客人采取不同的接待服务技巧,对于提高我们的品牌的成交率和业绩都有重要的意义。
  一、如何应对客户的“考虑一下、我再”。
  在我们的门店终端,经常会遇到客人说“我考虑一下,我再”.我们的销售人员每当听到这句话时都很无奈,现在我们来分析一下这句让销售人员经常无奈的话。
  首先,这是一个拒绝,客人暗含的意思是“我考虑下别的品牌”,在这种情况下,客人走出门后一般就是消失在人海。
然后,当销售人员听到这句话的时候,就该立刻警觉了,客人要跑掉了。随便的放虎归山不是我们终端销售服务技巧培训的主张,也不是一个专业销售人员的积极所为。
对策:
  1、另外推荐两款;
  延长客人在店的时间,就是增加我们对客人选择的影响力,这是对终销售有利的。
  2、针对刚才他有兴趣的产品做后的强调和谈判;
  可以是独特点、性价比、促销或者款式的再次强调,这还是为了加深对他的印象。如何你认为时机合适或者你有权限的话,你可以申请下折扣、赠品的东西,吸引他当下成交。
  3、主动留下产品资料或者自己的名片
  即使他走了,也要让他在家里把我们产品的资料摊在桌子上,和家人商讨选购的标准,至少我们的产品是他的选项之一。
  4、留下他的联系方式
  有人说这叫“一线万金”,我称为是加大后的机会。其实,问客人要联系方式首先要看时机和把握,没有把握的话不如不要,因为一旦销售人员遇到客人的拒绝,对于成交反而是不利的。另外为了加大客人告诉联系方式的可能性,销售人员在提出要联系电话的时候,先说个充分的理由:“活动通知”、“申请低价”、“小区团购”、“新品到货”等等。
  二、如何应对“先给我份资料,看看再说”。
  我个人认为这很明显,这是一个“踩点”的客人,同时表明了对我们的产品有兴趣,所以销售人员要意识重点跟进这样的潜在客人。但是,他和上面客人的说法差不多,如果你把资料顺手给他的话,大概他一样是消失在了人海,回头购买的可能性也许不大。
  对策:
  1、制造借口,再多沟通一会,同样也是增加影响力
  2、找个好的理由,把客人的联系方式留下来,同时表示我们不会随便骚扰客人;
  3、适当的赠送一点小礼品。毕竟客人的心我想也是肉长的。同时对于对建材行业不是很了解的大部分客人,是一个很好的品牌宣传和认知的方式,毕竟大部分客人喜欢贪小便宜。
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