柯尓司曼——赢销技巧

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2011-07-14 14:55:00 来源: 神州加盟网  有1299人参与
  • 经营范围:油漆
  • 门店数量:246家
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  在我们柯尓司曼的营销过程中,会遇到各种各样的客户,为了我们的销售更加成功。面对各种各样的客户就需要用不同的方法对待不同的客户,只有方法得当了,才能赢取客户。客户大致可分为:

  唠叨型客户、和气型客户、骄傲性客户、刁酸型客户、吹毛求疵型客户、暴躁型客户、完全拒绝型客户、杀价型客户、经济困难型客户。面对不同的客户,采用千篇一律的应对方法是行不通的,只有具体问题具体分析,不同客户采用不同的对待方法才能够赢得客户、赢得成功。下面介绍一下面对以上几种客户柯尓司曼的不错营销员是采用的什么样的应对技巧:

  一、唠叨型客户的应对技巧———柯尓司曼营销员张某

  碰上这类型的客人,至少会有下面三种危机:
  1、一旦把说话的主导权赋予了他,你可能永远也无法再将他拉回你营销的主题上
  2、他好不容易找到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,你的宝贵时间就这样白白浪费了
  3、对销售人员来说,浪费时间就是浪费金钱

  这种客户为什么总是说个没完?
  1、他天生就爱说话,能言善道
  2、寂寞太久,周围的人深知他的习性,可能早已逃之夭夭了,就剩你一个冤大头,不知所以碰上他了
  3、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,使你的营销计划不能得逞
  爱说话的人总是不明白销售人员时间的宝贵,甚至他们会觉得既然想赚他们的钱,多花一点时间也是应该的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉,爱说话的客人,通常比较容易以自我的观点为核心,去批评或评论,或者只是东家长、西家短的标准的三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和,协助他尽早做个结论。询问的方式在此是一律要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,你得设法将他的演讲导入你行销的商品之中,既然对方要讲话,让他讲一些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算,要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫优异,你可不要让对方又狡猾的溜出了主题。

  二、和气型顾客的应对技巧 ———柯尓司曼营销员孙某

  和气型的客人受推销员的喜爱。他们有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品,因为他们永远觉得你懂的比他们多。即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不起你,这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是很窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被人尊重,受重视的感觉,但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断,买与不买之间要思考好久,他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他们变卦、反悔,所以对于这样你又爱又无奈的顾客,还是得“步步为赢”。在预定之前,一切的欢心都为时过早。和气型客人永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场上的相关资料,推崇得不得了,全盘的接受,而且还十分感谢你,由于你让他多增进这么多知识。但是和气型客户在做什么决定时,常常犹豫不决,这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定。总之,理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他,究竟还有什么令他拿不定主意,并且试图帮他解决,别担心,只要你找得出他迟疑的原因,通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人,通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过,棘手的就是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品的相反意见,和气型客户就又开始陷入两难的犹豫中,这真是叫人费脑筋的事情,眼看好不容易就要成交了,怎么一下子又回到原点?如此,你的力量就要增强许多!后要提醒的是,只要他一决定购买,就立即请他在契约上签字,否则,他很可能又会后悔的。

  三、骄傲型顾客的应对技巧——柯尓司曼营销员杨某

  这种顾客说实在的挺叫人不舒服的,他们喜欢自夸自赞,仿佛把别人都放在脚底下似地践踏。他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好像别人都比不上他,有一点成就就得意半天,恨不得大家都将他捧上天。面对这种顾客只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位或者他人的某种无法超越的崇高性,他便肯稍稍屈下身来,照顾你的需要,骄傲型的人很好还是多尊重他的头衔。而且,试着找出他很高的那顶帽子,用他在乎、得意、津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方才有更大的感觉。附和他言论中透漏出的理论,暂且把你自己忘记吧!千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型客人辩论是无药可救的,唯有让他觉得你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了。你可能觉得很委屈吧,这么隐藏自我,只求一张订单,这样低声下气似乎只是在向别人乞讨。千万别这么消极,换个角度想想吧!把这种客户当做对自己的一项挑战,能征服这种骄傲型的顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事呢?

  四、刁酸型客户的应对技巧——柯尓司曼营销员李某

  他好像没有要买的意思,但却又缠住你,话题团团绕。说他可能有兴趣要买了,可是瞧她又是一副趾高气扬,爱买不买的样子。你很难捉摸这类型顾客的心里究竟在想什么,肯定是一场非常辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销员的你是辛苦了些,但对对方而言,他可是深深的乐在其中,因为他充分享受这种极尽批评之能事、挖苦人的兴趣。不过为了达成交易的理想,这一切都不算什么,又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客,看我怎么能征服你!刁酸型的客人有一个特色,他总是爱挑剔你,你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查,在他面前全然不具有什么意义的。这时,你大概会有很深很深的无力感,同时也十分的怀念起尊崇你为市场的和气型顾客了,这类型的顾客从来不会赞同你的观点,甚至不断的出言反驳,总之你说的话就是不对的,毫无道理的。一般初识场面的销售新手可能会沉不住气,千万不要有情绪上的波动,这对于刁酸型客户是很大的禁忌,一旦你发怒就意味着这场交易的失败。即使你在口舌上的争端你赢过了她,失掉了交易,也就意味着你失去了战场,所以应该记住一个字“忍”,要学会压抑自己的情绪,以静制动,他也不会伤到你,偶尔也可以说一些损自己的幽默的话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他会因此对你更感兴趣一些,只要你能包容她怪异的性格,让他满足征服的欲望,后他的损人游戏终止,也就是成为你销售成功客户的时机了。

  五、吹毛求疵客户的应对技巧——柯尓司曼营销员刘某

  这种客户事事要求很好,容不得一点瑕疵,他看不顺眼你,就不会喜欢你的产品。他即使想买产品也会找出一千种产品不好的地方。遇上这种类型的客户,对销售员来说,可是极大的挑战,如果你不是很有天赋,没有很充足的常识,那么面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕会招架不住的,他很在乎对你的印象,十足的很好主义者,只要你稍微带给他一点不好的印象,那他就很快的推翻你的产品,对于这样的顾客,一定要做好充分的准备才能对他开始进行销售工作,印象一定不要给他任何可以挑剔的地方,否则连谈下去的机会都没有。对于产品从细节开始,他也是尽其可能的发掘产品任何可能的丁点缺失,这类客户一律是自信心十足的人,你不要试图反驳他的指责,除了十分有技巧的点点头,这么说:“先生,您真是细心,能照顾到这么小的细节,不过还好,我们这个产品正巧和其他公司的产品,还有小幅度的不同,就是…………,您真是学识丰富,连这点也有研究,关于质地的问题您合格,公司进行了深入的研究才研发这款产品的……………”类似这样,先满足他的挑剔心,让他觉得“你看我说的没错吧”,他们有这种自尊心满足的感觉,才不会过分的为难你。总之这类客户是难缠了一点,这就要我们尽力在各方面从自己的打扮、举止开始到商品知识,都不要有被对方挑剔的地方,处处很好,无懈可击,还是能得到这类客户的欣赏的。

  六、暴躁型客户的应对技巧——柯尓司曼营销员马某

  这类型的客户其脾气是不按常理出牌的,即使是和你优先次见面,只要他有什么不满意的地方,他照样会直接表达出他的愤怒。他一律不是那种喜怒不形于色的人,不过也有一点好处,你可以很直接的观察到他的喜恶,不用进行多余的揣测,很好不要犯任何的错误。在拜访前要能重新检查一次需要的资料,以确保每一样资料、样品都带的齐全,可千万不要等到访进行一半才缺东补西的,这种顾客没耐心,更不想听你的任何解释,他会直接破口大骂!即使错误真的不在你,你还是得十分诚意的样子给他道歉,并且请他原谅。争辩是无济于事的,只会让对方恼羞成怒,死不认错,到后索性不想给你做生意了,这样的情况是销售员一律要避免的事情。有时候他的怒火是毫无来由的,也许根本和你毫无相干,但是他才不管三七二十一,先找个人发泄再说。其实遇到这种情况反而是你的大好机会,不妨好好探询他“究竟是什么原因?惹得您这么生气?说出来也许会好过一点。”这时候,他正愁找不到人说,当他告诉你之后心中的怒火也该平熄一半了,你也知道了他生气的原因。如果刚好能帮他想想办法,相信他会感激不尽的,而且说不定会有以下反应:“真抱歉,我刚才是气急了,不好意思连你也骂了!没关系吧,把你公司的产品目录拿来我看看。”就这样,你轻轻松松的就制服了他。

  七、完全拒绝型客户的应对技巧——柯尓司曼营销员侯某

  有的顾客完全摆明了我就是不买,我真的不需要,就砰的一声关上大门,这样的关门一定叫你又尴尬又沮丧。连个反攻的机会都没有,真是叫人不甘心。到底有什么方法可以攻掠完全拒绝型顾客的严密防御呢?他为什么这么顽固的排斥推销员呢?有几种情况:

  1、购物习惯不同,喜欢到商店去买,因此不喜欢让你浪费时间上门推销或讲解说明。
  2、真的不喜欢产品或者不相信产品。
  3、不喜欢推销员。

  要改变他们的观感,就得运用各种行销秘诀中的绝技了。改变一个人的购买习惯很难,这是销售人员的危机之一,想一次见面就改变一个人的购物习惯是不可能的,但绝机同时也是转机,你不可能强迫他买,但至少让他对你的方式应该感到印象深刻,只要你再多来几次,他原先那种防卫的心理便可能解决。

  真的不喜欢产品的人,你只能努力对产品多做说明,找出他不喜欢的真正原因,以便对症下药。至于单纯的讨厌销售员的人,几乎都是被以前的销售员欺骗过或者吃过亏的顾客,因此赢得顾客的信赖是销售成功的方式。

  完全拒绝型的顾客心理上都是有障碍的,你需要想办法帮助他克服,不过千万不要纠缠他,缠得越紧,他逃得越快。

  八、杀价型客户的应对技巧——柯尓司曼营销员王某

  杀价是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买的便宜,毕竟是大多数人的愿望,这无可厚非的。我们这里的杀价型顾客指的是以杀价为乐的客户,你得要识破他们的伎俩,才能真正谈成交易,并拥有这个客户;否则,贸然降价不仅会降低你的收银,甚至还会让顾客以为你一开始的索价是不诚实的行为。首先,当顾客有购买能力和购买欲望之后,他才会杀价,这时先不可沾沾自喜,你要特别谨慎的是,该如何守住自己的防线,顺利完成这个交易,经常可以发现,顾客明明已经表现出很强烈的购买欲,却还是在挑三拣四,找很多的缺点来批评产品,实际上是在利用这个方法告诉你,我是很想买的,如果你能将价钱再稍微降一下就更好了!他们要求降价的方式主要有:真不巧,我喜欢的是红色的,如果没有的话就算了!而如果你产品没有红色的,那么你会为了达成交易而降低价格。也许顾客只是看准你没有红色的产品才故意这么说的。有的顾客为了让你降低价格会想尽办法找到你不能提供的商品利益。所以面对这种客户一定要坚持自己应该坚持的价格。还有一种情况是顾客一直在抱怨自己没有什么钱,买不起,但是叫苦了半天,却又突然告诉推销员,这样吧,你再少我500我就买。这时候,你可不要以为真的要买就已经很不错了,好吧,就少算你500好了,如此顾客就会想还好我有杀价,你这个人真坏,想赚我那么多钱,以后他就很可能不再买你的东西了!对于这样的客人,千万不要让步,即使要妥协也不能让他完全得逞,譬如可以给他一些折扣,但不能全依对方的要求。还有一个方法就是不断地强调商品本身的价值一律是物超所值的,虽然价格无法再降,但提高/增加买回去之后不会后悔,不断的强调品质上的优点,也是对付这类顾客的好方法之一。

  九、经济困难型顾客的应对技巧——柯尓司曼营销员周某

 “我真的喜欢这款产品,但是,我又买不起………”“怎么这么贵啊?我可没有这么多余的预算”这种经济困难型客户比较常见,面对喜欢的商品,又似乎买不起的人,你一定感到很可惜吧!如果他们有钱买就好了!他们都喜欢产品,可是却都买不起!如果每个人都有钱,那我这个月的业绩就能大大提高了!叹息之余,仔细想想,到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢?仔细观察,很多抱怨自己手头不方便的客户,其实不是真正的手头拮据。经常地,他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。也有一种情况是,他们对于钱的管理比较严谨。因此,除非让他们意识到这个产品真的有利于他们,否则是一律很难诱使他们购买的。

  对于这样的客人,强调物超所值的观念是重要的。你必须从产品制作的严谨,使用材质的高等、市场评价如何之高,以及它将为顾客带来如何的便利及益处等种种优点作深入的剖析。如果你能制作一张与市场上其他相同产品的分析比较表,说明你的产品的确是很好的,并且强调买了这个等于买了一样永不耗损的资产,你一定觉得非常值得!利用此种方式来吸引他,可以够引起他的注意。

    以上是我们柯尓司曼不错的营销员在面对不同的客户时所采用的心态和方法,不同的客户不同的对待方式,掌握一名不错的柯尓司曼营销员应该具有的心里素质和专业知识,相信可以赢得更多的客户,成为一名成功的销售人员。

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