建材专卖店要规避自然销售模式

　　请注意，或许你正在以自然销售的方式销售产品，这种方式或许已经让你遭受了极大的销售损失。

　　自然销售可以用两句话来解释：等顾客来，随顾客去。

　　也就是说，你采用的是这样一种经营方式：每天等待顾客的上门。顾客上门之后，你不懂得如何一些的方法或技巧同顾客接触与沟通，也不知道如何对这些顾客进行的管理，顾客看中了，就买了，顾客离开了，也就消失了。换句话说，你在顺其自然地卖，顾客在顺其自然地买，看起来合情合理，但从经营或销售的角度来说，这种顺其自然的方式通常不会带给你理想的结果，尤其对于商品市场白热化竞争的今天更是如此。

　　对于任何一个家具或建材专卖店来说，这种等顾客来、随顾客去的方式都极大地损失了公司的销售业绩。可以不夸张地说，这种经营的方式至少导致了50%以上的销售损失。

　　对行业的了解和观察，这种自然销售的现象存在于85%以上的零售专卖店中，这也包括了那些目前销售业绩很可观，并且在行业是具有一定地位和影响力的公司。

　　如果你正好也是其中的一家，那么你是幸运的，因为大多数人共同存在的问题，恰恰就是极少数人的机会，并且本书你可以知道如何扭转自然销售的不利局面。只要你运用正确的方法去做正确的事情，相信你的销售业绩可以得到大幅度的提升。

　　打破自然销售的模式，争取加倍的销售业绩，你必须做好两方面的工作：一是吸引顾客；二是管理顾客。

　　如何吸引顾客呢？吸引顾客的方法就是进行品牌或产品的区域推广——多种的品牌推广方式，让更多的顾客了解和认识你的产品或品牌，让更多的顾客在打算购买家具的时候，在脑海中就想起你的品牌，让顾客出来看家具的时候，就直奔你的专卖店。

　　如今的家具商场疯狂地扩张、重复地建设，致使很多经销商进也不是、退也不是。家具商场扩张和经营面积扩大的速度，远远超过消费者实际需求的增长。

　　一个蛋糕原来可能只需要分割为50份，现在则需要分割成数百份，这就是造成家具专卖店没有人气的真实原因。

　　很多家居建材经销商总是频频诉苦，说产品没有以前争取进一步拓展市场了，说顾客越来越难缠了，说市场太萧条太疲软了……

　　实际情况并不完全是这样。

　　产品没有以前争取进一步拓展市场，是因为你的产品被替代了；顾客越来越难缠，是因为他们的选择越来越多了；市场并不萧条也不疲软，只是消费者都走到竞争对手的店里去了。

　　在这种现实环境中，如果我们依然执着于以往的经营思路和运作方法，必然会带来失败的结果。，如果还想继续在行业走下去，你需要做一些与以往、与行业其他人不太一样的事情。

　　你的产品虽然被替代，但你可以为你的产品附加上消费者乐于接受的价值；顾客虽然越来越难缠，但你可以让你的团队和你的管理越来越不错；市场虽然看上去很疲软，但你可以制造一个又一个亮点，把消费者的注意力集中在你的产品上。

　　打破自然销售的第二种方法是管理顾客。当顾客好不容易来到你的建材品牌专卖店，或是被你（品牌推广）吸引到专卖店之后，如果销售人员没能在“专卖店”这个关键环节把握住顾客，前面所做的很多工作就失去了应有的感觉。

　　建材专卖店销售人员如何把好这一关呢？这就需要对顾客进行规范的管理。